華夏經緯北京

洗衣液的盈利想象

你是否搶過社區團購平臺上10元10斤的洗衣液?

價格比純凈水還低的洗衣液，經常出現在平臺的“爆款”秒殺中，也是熱銷榜上的常客。在團長老王看來，相比之前拎水果蔬菜的客戶，現在一手拎菜一手提一大桶洗衣液的不在少數。「電商在線」搜索發現，在各個平臺這種洗衣液“附近下單”人群都能達到2000人左右。

如此高性價比商品，看似是平臺大額補貼下的產物，但經過盤算之后我們發現，它可能是平臺能夠找到盈利點的關鍵。

首先，在“九不得”之后，平臺收緊補貼已是大勢所趨，根據業內人士透露的數據，目前平臺的補貼額度大概在1%-2%，也就是說定價空間來自于經銷商本身。其次，洗衣液是名副其實的高毛利商品，根據此前藍月亮招股書數據，其毛利率高達64%。但如此低的價格，真的還有利潤空間嗎?

“成本價只可能比你想的還要低”，在社區團購平臺做日化品類的經銷商一加(化名)對「電商在線」坦言。

隨即，「電商在線」聯系到一家洗衣液加工廠，是典型做廠貨的品牌。溝通后，對方老板給出3元5斤的出廠價格，前提是每次提貨至少要拿走1000瓶。“更細節的方案只能到工廠見面談”，從老板的態度來看，價格上有繼續下探的空間。

進而一加拆解了洗衣液在社區團購平臺上的整個流程成本：從工廠運輸到中心倉的物流費要經銷商承擔，如果跨區域可能要考慮在當地中轉倉的費用，中心倉的管理費平均是一盤貨1.6元/天，銷售價還要5%-15%的平臺抽傭，具體情況要看商品本身的銷售情況來定，有些非常爆款的可以“免費”做。

(從中心倉之后平臺所需要承擔的履約成本測算)

由此可見，經銷商至少承擔了一半的物流倉儲費用，同時要給平臺留出利潤空間，一加指出，有些專注本地社區團購的本地平臺，甚至要給它們留出25%-30%的利潤空間。

“關鍵是看排期。”一加口中的排期，其實是經銷商在社區團購平臺上的“命門”，可以理解為直播間的“坑位”。也就是說一個商品只有給了排期才有上架曝光的機會，才有銷量。而決定排期的邏輯，各平臺有所不同，美團以產品的“性價比”來看，多多買菜則是“競價”邏輯。綜合來看，能不能做到極致價格是關鍵。

在一加看來，實力較弱的小經銷商在社區團購的生態中越來越沒有生存空間，價格和成本的權衡下，平臺自然會選擇跟供應鏈最上游合作。

對于洗衣液這種“重渠道”的品類來說，和社區團購的合作，即便利潤空間有限，但只要有量，收入就能覆蓋掉成本。從藍月亮財報來看，經銷渠道費用及利潤分成“吃掉”了大部分凈利潤。而在社區團購這種“砍掉”中間商的模式下，洗衣液就能減少對渠道的“依賴癥”。10元10斤的洗衣液無疑是平臺有效的流量抓手，即便配送環節的成本會提高，但這部分是可以隨著客單價和復購率的抬升找到降本增效模型。

向標品要毛利

實際上，洗衣液只是平臺在向標品要毛利的側寫。

去年，王興、黃崢們還在喊著“下重注”，今年的目標已經有些許變化。今年初，在美團優選年終復盤會上，美團高級副總裁、優選業務負責人陳亮提出了“降本增效”的目標。與此同時，有消息傳出，7月多多買菜官宣的新策略更關注毛利率，希望毛利由負轉正。

當社區團購的流量被驗證可行之后，自然將會把視線拉回到毛利上。一方面，作為上市公司，盈利能力始終是把標尺，另一方面，同程生活的倒下，也暗示著資本正在向流量要結果。

提高盈利的關鍵，在于客單價的提升。國信證券的會議紀要顯示，興盛優選的件單價在12.8元，美團優選是7元左右，多多買菜是10.7元左右，而橙心優選為4.5元。

大件貨成為提升單價的重要抓手，《開曼4000》曾報道過：“目前多多買菜的大件貨比例接近30%，5月份，多多買菜以怡寶和加多寶為引流利器，靠著大件貨，日GMV邁入3億元大關?！币驗樵诖蠹系闹剡\營，多多買菜甚至被業內人士稱為“水多多”。

客單價提升的同時，要保證利潤率的提升，最直觀的變化，體現在品類結構的調整。打開各類社區團購平臺，能夠發現以水果生鮮為主線，日化類商品比重提升，商品種類輻射到家居場景的多方面。

來自東吳證券的調研發現，社區團購平臺以食品、快消品為主，生鮮 GMV 占比已降至 50%以下。以社區團購大本營長沙為例，生鮮、農產品的銷售占從最初60%~70%降低到了20%甚至以下?，F在，暢銷品為家居百貨，日用小件、紙巾、一次性碗筷、洗發水、洗衣液等。

畢竟生鮮這塊“硬骨頭”一直是電商平臺最難經營、壁壘最高的品類之一，即便對于社區團購平臺來說，也難以挖掘其利潤空間。生鮮具備保鮮期短、易腐損變質、運輸難、非標準性等特性，履約成本一般高于其他品類。因此生鮮品盡管加價率不低，但通常很難盈利。

而從上面對洗衣液這個品類的計算，能看出標品是能夠給平臺帶來確定性利潤的，并且同樣是大件代表的酒水飲料流轉太快，容易變成刷單，且履約難度加大，標品所帶來的價值意義更大。

在東吳證券的報告中，也給出了明確的觀點：社區團購的盈利模式是通過復用生鮮和標品的物流系統，用生鮮引流，用標品賺錢，與線下傳統商超有一定相似性。

“目前社區團購生鮮的 GMV 占比在 1/3 左右，這既能發揮生鮮的引流優勢，也不至于對盈利產生較大壓力，或許是長期平衡點?！?